挖掘國(guó)外買(mǎi)家背景能夠幫助我們更清楚地了解客戶，通過(guò)投其所好，最終俘獲買(mǎi)家的心，從而拿下訂單。那么，我們?cè)谕诰驀?guó)外買(mǎi)家背景時(shí)，應(yīng)該挖掘哪些背景呢？今天，優(yōu)貿(mào)網(wǎng)將和大家分享挖掘國(guó)外買(mǎi)家背景的小技巧。
第一，查看買(mǎi)家歸屬地
回復(fù)詢盤(pán)之前，應(yīng)該先查看買(mǎi)家是屬于哪個(gè)國(guó)家的，看看IP注冊(cè)地跟實(shí)際需要發(fā)貨地能不能對(duì)得上。可以嘗試用對(duì)方的公司名、客戶郵箱到搜索引擎里面查看，尋求更多的客戶資料，比如獲得客戶的電話號(hào)碼。
要根據(jù)現(xiàn)有的資料去判斷買(mǎi)家的真實(shí)性，當(dāng)然，有時(shí)候從客戶的注冊(cè)年限來(lái)看也能得出一些信息，比如客戶是一個(gè)有多年會(huì)員經(jīng)驗(yàn)的買(mǎi)家，從這點(diǎn)可以看出買(mǎi)家的商務(wù)采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)是非常豐富的，他的可信度非常高。
第二，判斷訂單虛實(shí)、需求量及需求緩急
收到客戶的詢盤(pán)，可以通過(guò)跟客戶的一兩次往來(lái)溝通查看客戶有沒(méi)有實(shí)單，訂單量差不多有多少，客戶的需求是否特別急。具體可以從如下一些細(xì)節(jié)察覺(jué)到：
1、稱(chēng)謂：如果買(mǎi)家使用了稱(chēng)謂可體現(xiàn)買(mǎi)家的仔細(xì)，從而可推測(cè)買(mǎi)家的嚴(yán)謹(jǐn)。
2、產(chǎn)品名稱(chēng)：如果買(mǎi)家提到了具體的產(chǎn)品型號(hào)、功能、技術(shù)參數(shù)，甚至是顏色、包裝等細(xì)節(jié)，說(shuō)明客人是仔細(xì)研究過(guò)產(chǎn)品的，對(duì)這單生意很有誠(chéng)意。
3、訂單數(shù)量：如果買(mǎi)家問(wèn)到了產(chǎn)品的MOQ是多少，價(jià)格是多少，說(shuō)明客戶應(yīng)該有比較明確的需求，但是訂單量應(yīng)該不大，如果買(mǎi)家問(wèn)到產(chǎn)品認(rèn)證，說(shuō)明客人可能走超市或者其他的大渠道，訂單量會(huì)比較大，當(dāng)然也不排除買(mǎi)家所在國(guó)進(jìn)口必須有該認(rèn)證。
4、關(guān)鍵部件或者功能：如果買(mǎi)家問(wèn)到了產(chǎn)品某些關(guān)鍵部件或者產(chǎn)品的詳細(xì)功能，說(shuō)明買(mǎi)家已經(jīng)有特別明確的需求，只是在通過(guò)對(duì)比尋找一個(gè)更好的供應(yīng)商。
5、交貨時(shí)間：如果客人明確聞到了交貨時(shí)間跟付款方式，說(shuō)明這是實(shí)單，而且可能買(mǎi)家方面比較急，因此在回復(fù)買(mǎi)家信息時(shí)候要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)一下交貨期。
第三，分析公司性質(zhì)
你要知道跟你聯(lián)系的這個(gè)公司的真實(shí)身份，是中間商，還是終端客戶。這個(gè)很多客戶發(fā)詢盤(pán)的時(shí)候會(huì)直接告知，他們是自己用還是經(jīng)營(yíng)，如果沒(méi)有，你可以根據(jù)對(duì)方提供的網(wǎng)址登陸對(duì)方網(wǎng)站查詢，或者根據(jù)郵箱搜索其在互聯(lián)網(wǎng)上的信息。
為什么要知道其公司的性質(zhì)呢？因?yàn)橹虚g商和終端客戶在談判的時(shí)候完全不一樣。
首先立場(chǎng)問(wèn)題，我跟中間商一談就是“我們”如何，“我會(huì)配合你”如何，“我會(huì)幫你”如何，讓中間商覺(jué)得，我不是單純?yōu)榱速嵞沐X(qián)的，我是跟你一起拿下這個(gè)客戶，一起賺錢(qián)。談中間商的時(shí)候一定不能讓中間商感覺(jué)你們很遠(yuǎn)，要讓他感覺(jué)到你們是一個(gè)戰(zhàn)線的，而跟終端客戶就不一樣了。
其次說(shuō)辭問(wèn)題，跟中間商說(shuō)：我的質(zhì)量沒(méi)問(wèn)題，供應(yīng)很穩(wěn)定，絕對(duì)不會(huì)給你惹麻煩， 讓你受到牽連。價(jià)格，您看看，我應(yīng)該定多少？哪個(gè)價(jià)格你覺(jué)得能夠讓您拿下訂單？而終端客戶，你要說(shuō)，我的產(chǎn)品質(zhì)量好，節(jié)省你的生產(chǎn)成本，供應(yīng)穩(wěn)定，保證你工廠不會(huì)因?yàn)槲业墓┴洸患皶r(shí)而停擺，價(jià)格呢，我覺(jué)得反而是其次，肯定要買(mǎi)好的，不能影響你的下游客戶。
第四，分析采購(gòu)員身份
關(guān)于采購(gòu)員的身份，可以從下面幾方面來(lái)：
1、看落款。
2、看說(shuō)話的語(yǔ)氣。
3、去對(duì)方網(wǎng)站上去查找信息。
4、去搜索引擎搜索。
分析對(duì)方身份很有必要，因?yàn)檎勜?fù)責(zé)人和談老板，立足點(diǎn)，高度絕對(duì)不一樣，談負(fù)責(zé)人你不能總說(shuō)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展之類(lèi)，談老板就不能局限于蠅頭小利。
第五，采購(gòu)背景的分析
這個(gè)一直是大家所忽視的地方，來(lái)一封詢盤(pán)，只是處理價(jià)格，各種與貿(mào)易相關(guān)的參數(shù)，而忽略了一個(gè)問(wèn)題，當(dāng)大家都發(fā)價(jià)格，價(jià)格又差不多的時(shí)候，客戶憑什么選擇你？
假如說(shuō)我的價(jià)格在同行中處于中游，不高不低，不耀眼，同行太多，客戶一個(gè)詢盤(pán)出來(lái)，估計(jì)最少收到30封報(bào)價(jià)，我的價(jià)格和條件絕對(duì)突出，但是客戶往往會(huì)回復(fù)我，無(wú)非就是因?yàn)槲覍?duì)發(fā)郵件的人有了一個(gè)具體的了解。
我分析了一個(gè)談判流程，去看對(duì)方網(wǎng)站，看到對(duì)方網(wǎng)站并沒(méi)有聯(lián)系方式， 如果有客戶詢價(jià)，只能通過(guò)站內(nèi)的留言進(jìn)行反饋，但是對(duì)方的站內(nèi)留言卻出錯(cuò)了，無(wú)法留言。代表這個(gè)公司要損失一部分客戶。于是我在回復(fù)對(duì)方郵件的時(shí)候告知了對(duì)方這一點(diǎn)，對(duì)方很高興，到了最后談判價(jià)格出了狀況的時(shí)候，再跟蹤，客戶依舊記著我，幫過(guò)他，保留了第二次談判的機(jī)會(huì)。
例如你可以搜到客戶的喜好，就知道哪些話題他愿意聊，可能是體育，可能是娛樂(lè)。
如何獲知這些信息？拿對(duì)方的郵箱搜索，落款里的電話搜索，有手機(jī)號(hào)碼就拿手機(jī)號(hào)碼搜索，拿對(duì)方的名字，加國(guó)家搜索。只要你愿意，很多客戶有很多信息，你都可以搜索到。
第六，客戶的習(xí)慣分析
這個(gè)主要是針對(duì)“老客戶”，所謂的老客戶有兩類(lèi)，第一類(lèi)是聯(lián)系了很多次，談了很多次，沒(méi)談下來(lái)的客戶；第二類(lèi)是合作的客戶。
對(duì)于第一類(lèi)客戶，聯(lián)系了很多次之后，我們應(yīng)該對(duì)客戶的習(xí)慣有了一定的了解。第二類(lèi)客戶還是要持續(xù)跟蹤的。
挖掘國(guó)外買(mǎi)家背景能夠?yàn)槟愕恼勁信c跟進(jìn)客戶帶來(lái)更多的可能。
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