挖掘國外買家背景能夠幫助我們更清楚地了解客戶，通過投其所好，最終俘獲買家的心，從而拿下訂單。那么，我們在挖掘國外買家背景時，應(yīng)該挖掘哪些背景呢？今天，優(yōu)貿(mào)網(wǎng)將和大家分享挖掘國外買家背景的小技巧。
第一，查看買家歸屬地
回復(fù)詢盤之前，應(yīng)該先查看買家是屬于哪個國家的，看看IP注冊地跟實際需要發(fā)貨地能不能對得上?？梢試L試用對方的公司名、客戶郵箱到搜索引擎里面查看，尋求更多的客戶資料，比如獲得客戶的電話號碼。
要根據(jù)現(xiàn)有的資料去判斷買家的真實性，當(dāng)然，有時候從客戶的注冊年限來看也能得出一些信息，比如客戶是一個有多年會員經(jīng)驗的買家，從這點可以看出買家的商務(wù)采購經(jīng)驗是非常豐富的，他的可信度非常高。
第二，判斷訂單虛實、需求量及需求緩急
收到客戶的詢盤，可以通過跟客戶的一兩次往來溝通查看客戶有沒有實單，訂單量差不多有多少，客戶的需求是否特別急。具體可以從如下一些細節(jié)察覺到：
1、稱謂：如果買家使用了稱謂可體現(xiàn)買家的仔細，從而可推測買家的嚴謹。
2、產(chǎn)品名稱：如果買家提到了具體的產(chǎn)品型號、功能、技術(shù)參數(shù)，甚至是顏色、包裝等細節(jié)，說明客人是仔細研究過產(chǎn)品的，對這單生意很有誠意。
3、訂單數(shù)量：如果買家問到了產(chǎn)品的MOQ是多少，價格是多少，說明客戶應(yīng)該有比較明確的需求，但是訂單量應(yīng)該不大，如果買家問到產(chǎn)品認證，說明客人可能走超市或者其他的大渠道，訂單量會比較大，當(dāng)然也不排除買家所在國進口必須有該認證。
4、關(guān)鍵部件或者功能：如果買家問到了產(chǎn)品某些關(guān)鍵部件或者產(chǎn)品的詳細功能，說明買家已經(jīng)有特別明確的需求，只是在通過對比尋找一個更好的供應(yīng)商。
5、交貨時間：如果客人明確聞到了交貨時間跟付款方式，說明這是實單，而且可能買家方面比較急，因此在回復(fù)買家信息時候要重點強調(diào)一下交貨期。
第三，分析公司性質(zhì)
你要知道跟你聯(lián)系的這個公司的真實身份，是中間商，還是終端客戶。這個很多客戶發(fā)詢盤的時候會直接告知，他們是自己用還是經(jīng)營，如果沒有，你可以根據(jù)對方提供的網(wǎng)址登陸對方網(wǎng)站查詢，或者根據(jù)郵箱搜索其在互聯(lián)網(wǎng)上的信息。
為什么要知道其公司的性質(zhì)呢？因為中間商和終端客戶在談判的時候完全不一樣。
首先立場問題，我跟中間商一談就是“我們”如何，“我會配合你”如何，“我會幫你”如何，讓中間商覺得，我不是單純?yōu)榱速嵞沐X的，我是跟你一起拿下這個客戶，一起賺錢。談中間商的時候一定不能讓中間商感覺你們很遠，要讓他感覺到你們是一個戰(zhàn)線的，而跟終端客戶就不一樣了。
其次說辭問題，跟中間商說：我的質(zhì)量沒問題，供應(yīng)很穩(wěn)定，絕對不會給你惹麻煩， 讓你受到牽連。價格，您看看，我應(yīng)該定多少？哪個價格你覺得能夠讓您拿下訂單？而終端客戶，你要說，我的產(chǎn)品質(zhì)量好，節(jié)省你的生產(chǎn)成本，供應(yīng)穩(wěn)定，保證你工廠不會因為我的供貨不及時而停擺，價格呢，我覺得反而是其次，肯定要買好的，不能影響你的下游客戶。
第四，分析采購員身份
關(guān)于采購員的身份，可以從下面幾方面來：
1、看落款。
2、看說話的語氣。
3、去對方網(wǎng)站上去查找信息。
4、去搜索引擎搜索。
分析對方身份很有必要，因為談負責(zé)人和談老板，立足點，高度絕對不一樣，談負責(zé)人你不能總說公司的長遠發(fā)展之類，談老板就不能局限于蠅頭小利。
第五，采購背景的分析
這個一直是大家所忽視的地方，來一封詢盤，只是處理價格，各種與貿(mào)易相關(guān)的參數(shù)，而忽略了一個問題，當(dāng)大家都發(fā)價格，價格又差不多的時候，客戶憑什么選擇你？
假如說我的價格在同行中處于中游，不高不低，不耀眼，同行太多，客戶一個詢盤出來，估計最少收到30封報價，我的價格和條件絕對突出，但是客戶往往會回復(fù)我，無非就是因為我對發(fā)郵件的人有了一個具體的了解。
我分析了一個談判流程，去看對方網(wǎng)站，看到對方網(wǎng)站并沒有聯(lián)系方式， 如果有客戶詢價，只能通過站內(nèi)的留言進行反饋，但是對方的站內(nèi)留言卻出錯了，無法留言。代表這個公司要損失一部分客戶。于是我在回復(fù)對方郵件的時候告知了對方這一點，對方很高興，到了最后談判價格出了狀況的時候，再跟蹤，客戶依舊記著我，幫過他，保留了第二次談判的機會。
例如你可以搜到客戶的喜好，就知道哪些話題他愿意聊，可能是體育，可能是娛樂。
如何獲知這些信息？拿對方的郵箱搜索，落款里的電話搜索，有手機號碼就拿手機號碼搜索，拿對方的名字，加國家搜索。只要你愿意，很多客戶有很多信息，你都可以搜索到。
第六，客戶的習(xí)慣分析
這個主要是針對“老客戶”，所謂的老客戶有兩類，第一類是聯(lián)系了很多次，談了很多次，沒談下來的客戶；第二類是合作的客戶。
對于第一類客戶，聯(lián)系了很多次之后，我們應(yīng)該對客戶的習(xí)慣有了一定的了解。第二類客戶還是要持續(xù)跟蹤的。
挖掘國外買家背景能夠為你的談判與跟進客戶帶來更多的可能。
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