很多外貿業(yè)務都會發(fā)現大部分在跟進中的客戶一直都無法拿下訂單，有些外貿業(yè)務也就直接放棄了，但是還有一部分外貿業(yè)務現在還在堅持中。那么，如何從跟進客戶過渡到拿下訂單呢？下面，優(yōu)貿網為大家分享一下訣竅。
第一種情況：客戶說暫時沒有需求
1、問清楚客戶是不是在賣這個產品，因為有些說不需要的客戶他是真的不再需要了。
2、如果你已經把你的產品和服務完全表示出來了，客戶絲毫不感興趣，那你就不要再做重復的工作了，可以主動詢問客戶有沒有別的感興趣的產品，有沒有什么可以幫助到他的地方，還能跟客戶談談他的銷售情況，他們國家市場需求的情況等等，前提是客戶愿意跟你聊這些。生意不成，如果能做朋友那樣也很好，以后可能還會有機會。
3、如果有新產品或者降價促銷的，可以給客戶發(fā)郵件，這樣做的主要目的是讓他記住你，備胎轉正的機會很多。
第二種情況：客戶說價格高
當我們報價后，一般客戶都會說我們的價格太高，這時我們應該如何回應呢？
1、必要的解釋是必須的，但是要適可而止，否則客戶會覺得我們的利潤空間很大。
2、解釋需要盡量的縮短，否則的話會讓客戶失去耐心，接下來就是給出稍微的下調，要在同一封郵件里顯示，告訴對方，有下降的空間，注意幅度，否則會很難收場。
3、有了我們的讓步，客戶也看出我們的價格可以有下降空間，不難想象接下來的回復肯定是：你的價格仍然是最高的，希望下次有機會合作。
4、看到這里我相信，很多人只能眼睜睜的放棄本次交易了。能怎么辦，他肯定找到便宜的價位了，難道自己再主動降價，這個是個絕對的禁忌，不能自損商品的價值，這樣客戶就看出來水分太大，懷疑誠信度。其實不然，既然你的客戶一直跟你在談，說明還沒有定下來。那既然客戶已經有排斥了，我們能怎么辦？
5、現在很多人都在用的推薦產品的方式。基本上三個建議就好了，價格相差幅度也不要太大。給客戶去看。這里千萬不能只是的給出三個建議，只是三份價格。一些技術參數，產品使用環(huán)境的要求，使用的壽命，等等，相關產品的一些細小的特征寫上。我們總是要往前想一步，不然怎么才能讓我們的客戶信服。
6、依據現在的行情來分析：不要把MOQ，包裝，交期作為唯一的方式來談了，已經過時了。我們不能總停留在這個層面上，要不斷的去創(chuàng)造新的增值點。多想，多運用，多嘗試，這樣自己的路才會走的寬。
第三種情況：報價后沒有回復
當遇到報價后沒有回復的情況，可以使用3種比較基礎的方法：
1、問其理由；
2、持續(xù)跟蹤；
3、電話詢問。
同時還可以把詢盤分為兩大類：工廠采購和分銷商、貿易商詢價。
對于工廠采購不回復的理由可歸為：價格偏貴、其公司項目擱置、現有材料足夠其生產、不愿冒風險跟新供應商采購，直接詢問價格跟老供應商比較。
對于貿易商、分銷商不回復的理由可歸為：
不回復很正常，因為他們的客戶并未回復，所有無法給我們回復；
單純的海量詢價，套取價格；對于這種客戶，只要詢問產品較為具體，有數量等相關參數可列為重點跟蹤。報價不要單純的給出價格，要提供幾種方案，價格要有明顯落差，另外要詳細注明差異處，及差異處對使用有何種影響。
另外，如果客戶指明要某種產品，就不能再向客戶推薦別的產品，不然就等于否認別人的專業(yè)度。這時，我們可以從工藝流程及品牌入手。利用一切可以談價格的因素，要讓客戶無法拒絕跟你進一步合作。
借助以上的方法才能輕松地從跟進客戶過渡到拿下訂單！
0/500