海關(guān)數(shù)據(jù)
一些外貿(mào)朋友在獲取海關(guān)進出口數(shù)據(jù)后，在開發(fā)客戶時往往會走進這樣一個誤區(qū)：利用海關(guān)進出口數(shù)據(jù)可以直接看到客戶的供貨商是誰，然后把發(fā)展思路放在與同行競爭、搶客戶上；或者認為搶奪同行客戶有心理負擔，搶的難度很大。
實際上，這是在給自己施加心理壓力，為什么要這樣說呢？
許多新的外貿(mào)人士表示，在利用海關(guān)進出口數(shù)據(jù)分析同行后，搶奪同行客戶的心理負擔很大，而且覺得開發(fā)難度很大。事實上，海關(guān)進出口數(shù)據(jù)的使用和谷歌的開發(fā)是一樣的。
谷歌的開發(fā)也是一個搶奪客戶的過程，只是你看不到客戶的采購數(shù)據(jù)和和跟誰采購的，沒有明確意識到這一點，這個時候，你是沒有直接感受到壓力的，放手去開發(fā)就是了。可是海關(guān)進出口數(shù)據(jù)是一種非常特殊的媒介，你可以直接看到客戶的供應(yīng)商是誰以及什么時候采購的。你會和競爭對手的各種數(shù)據(jù)、實力等方面進行比較，相應(yīng)的心理壓力也會很大。因為你知道如果你想和這個客戶合作，你就必須跟這個供應(yīng)商競爭。
有時候，海關(guān)進出口數(shù)據(jù)的使用并不理想，這也是原因之一。你不了解競爭對手，你可以做得很好；當你知道競爭對手是誰時，反而開發(fā)的效果不理想。不要讓這種壓力和心理變化影響你的思想、行動和決策，市場競爭無處不在，同類產(chǎn)品競爭更激烈，無論是什么渠道來開發(fā)客戶，無非就是經(jīng)過這個客戶的綜合考慮，要么選擇你或者選擇他，所以這種現(xiàn)象是很普遍的。重點不是如何搶這個客戶，問題本身就是一個陷阱。
過于執(zhí)著于同行的競爭，你可能在使用海關(guān)進出口數(shù)據(jù)和開發(fā)效率上都會與你的期望有很大的不同，然后在發(fā)展效果上大打折扣，所以我們需要改變一下開發(fā)的思路。
當你使用海關(guān)進出口數(shù)據(jù)開發(fā)客戶時，你必然會直觀地看到客戶現(xiàn)在從哪些供應(yīng)商采購，然后你會不知不覺地想知道供應(yīng)商的情況。這沒什么不對的。了解你的同行對你和客戶溝通很有好處。但是呢？當你查看十幾個或數(shù)百個數(shù)據(jù)時，你會發(fā)現(xiàn)同行越來越多，顯然，如果你每個客戶都去分析他的供應(yīng)商，這顯然是不現(xiàn)實的。你不可能把行業(yè)中的同行賣家都了解清楚，我們來是為了開發(fā)客戶，而不是做商業(yè)調(diào)查，如果你過于關(guān)注你的競爭對手，它會擾亂你的發(fā)展節(jié)奏和計劃。
即使你專注于你的對手，每個客戶都遵循這種方法去搶，你需要分析多少個同行，不管是價格還是數(shù)據(jù)，了解他們的產(chǎn)品、價格之類的信息之后，你就能保證自己搶得過嗎？所以我們在這里要做一個思維的轉(zhuǎn)變，把他當成一個潛在客戶的數(shù)據(jù)源積累下來就行。
例如，你發(fā)現(xiàn)某個意向客戶正在與一個非常強大的同行在合作，并不意味著你和這個客戶不太可能合作?？赡芡姓w實力更強，但產(chǎn)品的價格不一定比你的好?；蛘吣阕约菏莻€小工廠，而且管理成本比他低得多，在同一種產(chǎn)品的情況下，價格稍微低一點，就會更受買家的歡迎。總有一些地方可以讓你找到合作的機會。不要總是想著從同行那里搶客戶。你的目標是開發(fā)更多的客戶，有機會與更多的新客戶合作，甚至讓客戶接受你，成為客戶的供應(yīng)商儲備。事實上，同行信息和海關(guān)進出口數(shù)據(jù)的作用更多地體現(xiàn)在對老客戶的維護上。比如：你的老客戶，除了正常和你采購之外，還從其他供應(yīng)商那里采購，這時，你就得多注意這些供應(yīng)商了。
利用海關(guān)進出口數(shù)據(jù)開發(fā)客戶，我們的重點是記錄這些潛在客戶，并盡可能分析客戶采購數(shù)量、采購周期、海外市場等海關(guān)進出口數(shù)據(jù)信息，盡可能多了解這些買家，并建立初步聯(lián)系。只有在你積累了更多客戶之后，你才有更好的機會拿下這些客戶。
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