訂單跟進(jìn)
我們節(jié)選一段對(duì)話，來(lái)自外貿(mào)業(yè)務(wù)員（Mandylianghaha） VS 資深工廠多面手（yelanming）：
外貿(mào)業(yè)務(wù)員（Mandylianghaha）抱怨： 業(yè)務(wù)部和生產(chǎn)部總會(huì)有矛盾，你遇到交期的問(wèn)題么？是否覺(jué)得采購(gòu)和倉(cāng)庫(kù)很有問(wèn)題，每次都是上線才說(shuō)欠料。還有產(chǎn)能，跟不上，拋光跟不上，焊接跟不上，人員已經(jīng)夠多了，就是效率慢
yelanming 回復(fù)：
我之前在工廠做了十幾年，做過(guò)產(chǎn)線員工，物料員，倉(cāng)管，賬務(wù)員，IQC,OQC,PC,MC，采購(gòu)跟單和策略采購(gòu)。這半年回了老家（一個(gè)五線城市，沒(méi)什么工業(yè)），沒(méi)辦法隨便找了個(gè)單證文員的工作干著。
所以針對(duì)工廠交期慢，我是有比較深刻的了解的。
尤其針對(duì)上線報(bào)欠料，我個(gè)人意見(jiàn)是認(rèn)為：
1：要么你們工廠沒(méi)有PMC，傾向于采購(gòu)做物資需求計(jì)劃或者由倉(cāng)庫(kù)來(lái)做欠料跟進(jìn)（主要針對(duì)小廠，分工不明確，一人身兼多職）
2：要么你們PMC太不專(zhuān)業(yè)了（針對(duì)大公司，已經(jīng)把生產(chǎn)計(jì)劃從生產(chǎn)部獨(dú)立開(kāi)來(lái)了）。
3：再要么就是你們的原材料供應(yīng)商選擇出了問(wèn)題（比如自身量小還去找中大型供應(yīng)商，貨款不及時(shí)，要求較高等）。
這點(diǎn)上我真心說(shuō)一句：找供應(yīng)商，不能成為它的TOP5，就往下找，小廠質(zhì)量把控不好，但是配合好。質(zhì)量這東西是可以改進(jìn)的，但你的訂單量通常不會(huì)連續(xù)增長(zhǎng)的。
正?？蛻艚o出訂單，開(kāi)產(chǎn)品研討會(huì)把需求給到PMC去核算，MRP跑完，給出欠料表，采購(gòu)下單跟進(jìn)。（很多工廠喜歡招女孩子做采購(gòu)助理。但是我說(shuō)實(shí)在話，供應(yīng)商穩(wěn)定的企業(yè)當(dāng)然還好，不穩(wěn)定的你叫他們?nèi)ヱv廠跟單催料試試？車(chē)間的噪音，鑄模車(chē)間的高溫，化學(xué)品車(chē)間的氣味，呵呵，十個(gè)有八九個(gè)要哭著跑回來(lái)。而不了解工廠那就只能打電話去催，除了罵供應(yīng)商拿不出什么解決辦法，一問(wèn)就是我盡力了，他們不交貨我能怎么辦？你說(shuō)你們的原材料怎么回得來(lái)）再到倉(cāng)庫(kù)配料上線，產(chǎn)線的品質(zhì)把控。一個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，交期就要延誤。做銷(xiāo)售的人也要心里有數(shù)，知道自己工廠哪些環(huán)節(jié)易出事，就要重點(diǎn)去跟進(jìn)，談交期一定要給自己預(yù)留量。
從樓主的字里行間都能看出對(duì)生產(chǎn)的不滿，我也理解。但是我想告訴一些樓主我見(jiàn)過(guò)的牛逼的銷(xiāo)售：
這些人八面玲瓏，不光客戶跟的好，重要的是他們跟生產(chǎn)整個(gè)體系尤其各主要部門(mén)的實(shí)權(quán)人士(并不是光主管，經(jīng)理，這點(diǎn)千萬(wàn)注意！就比如說(shuō)生產(chǎn)排期，小工廠是產(chǎn)線主管負(fù)責(zé)，但大公司很多時(shí)候是PMC說(shuō)了算。你跟他處好關(guān)系，如果兩個(gè)業(yè)務(wù)的單，都不欠料的情況下，他是可以把你的單優(yōu)先排的！領(lǐng)導(dǎo)不開(kāi)口，什么東西急還不是他說(shuō)了算？財(cái)務(wù)，采購(gòu)，倉(cāng)庫(kù)，計(jì)劃，產(chǎn)線，品質(zhì)。你自己好好想想。）關(guān)系都處理的很好。工廠資源有限的情況下，他可以讓財(cái)務(wù)優(yōu)先安排款子給他訂單的供應(yīng)商工廠去買(mǎi)原材料，可以讓品質(zhì)部的骨干來(lái)跟進(jìn)他的單子，他的東西到了工廠，可以讓IQC立刻去待檢區(qū)幫他先把東西檢驗(yàn)了而不用排1-2天隊(duì)等檢驗(yàn)，再往下就不用我說(shuō)了吧？
任何事情都不能只會(huì)抱怨，想想為什么同樣的事情，別人做的好，自己就做不好？分析清楚原因，才能不斷進(jìn)步。
Mandylianghaha ：
你分析的非常透徹，也點(diǎn)出了問(wèn)題所在。
1，工廠沒(méi)有PMC。一直都沒(méi)有PMC，是一個(gè)老工程師身兼多職。后來(lái)上了ERP，但是由于物料太多，一年了，ERP都沒(méi)有上成功。工廠后來(lái)獨(dú)立了一個(gè)小廠出來(lái)，廠長(zhǎng)有魄力，人心團(tuán)結(jié)，生產(chǎn)效率提高了，也招了PMC回來(lái)。然而，跟我的生產(chǎn)線的工廠沒(méi)關(guān)系。
2，倉(cāng)庫(kù)不專(zhuān)業(yè)，經(jīng)常出現(xiàn)采購(gòu)數(shù)據(jù)跟倉(cāng)庫(kù)數(shù)據(jù)不對(duì)等的情況。
3，采購(gòu)流動(dòng)性很大，3個(gè)月?lián)Q一個(gè)人?？偣灿?個(gè)采購(gòu)，也不頂用。第一點(diǎn)講的廠長(zhǎng)，她說(shuō)，他們公司以前1個(gè)采購(gòu)產(chǎn)值都能做到1個(gè)億，你們4個(gè)采購(gòu)，才6KW。
4，供應(yīng)商壓力大。由于以上問(wèn)題，我們經(jīng)常出現(xiàn)要物料很急的情況。加上付款條件苛刻，供應(yīng)商頂不住我們。
這邊做業(yè)務(wù)，自己的訂單，除了船務(wù)方面的，其他都是自己從頭跟到尾，這種工作，我做了三年。我們沒(méi)有跟單員，因?yàn)橛唵翁y跟了。
做完這些工作，已經(jīng)沒(méi)有什么心思去開(kāi)發(fā)新客戶。
跟工廠的關(guān)系，我跟很多崗位的員工都很熟，特別是包裝線的阿姨們，主管也愿意幫我的忙。我會(huì)注意哪些物料重要的，會(huì)在哪些時(shí)間要催出來(lái)，比如彩箱，必須保證上線前要回來(lái)。
關(guān)于給客人回復(fù)的交期，當(dāng)然會(huì)給自己保留時(shí)間。一般在工廠估算的時(shí)間上面加一周或者兩周。
沒(méi)有對(duì)比就沒(méi)有傷害。我以為這種交期，已經(jīng)很難交代了，沒(méi)想到后面搬廠的那一年的交期，才是噩夢(mèng)。
2017年9月，工廠搬廠。前后花了2個(gè)月時(shí)間才算全部搬完.11月，這個(gè)時(shí)間點(diǎn)真是要命。時(shí)間緊迫，機(jī)器還要調(diào)配，經(jīng)常出問(wèn)題，新招的員工也不熟手。即使早就跟客戶說(shuō)好搬廠原因，交期會(huì)有影響，還是有很多客戶不滿。這時(shí)候，訂單能保一個(gè)是一個(gè)。
這時(shí)候，人手不足的問(wèn)題就很明顯，焊接工人和拋光工人，都不夠用，新廠位置偏，缺人，真的是雪上加霜。外發(fā)也只能起一點(diǎn)作用。
從2017年9月到2018年6月，業(yè)務(wù)承受太多的壓力，總經(jīng)理講的話，只能算個(gè)大餅，一方面貨做不出來(lái)，一方面哭沒(méi)有訂單。白頭發(fā)都長(zhǎng)了很多，每次跟朋友見(jiàn)面，都說(shuō)，你怎么這么多白頭發(fā)。
對(duì)比跟單的主管，顯得我的跟單能力太不足了。
這位跟單主管（后來(lái)成了我的上司，我后期工作轉(zhuǎn)向跟單，不做開(kāi)發(fā)），能力很強(qiáng)，個(gè)性也是出了名的強(qiáng)。一方面我們很討厭她的強(qiáng)勢(shì)，一方面又很佩服她的能力。連脾氣最差的工程師都嗆不過(guò)她。她經(jīng)常跟其他高層吵架，我們都習(xí)慣了。
她能夠在不利于自己的條件下，盡量把訂單趕出來(lái)，連總經(jīng)理都佩服。我始終學(xué)不過(guò)來(lái)。
我在這里，看不到未來(lái)，既然大家都不滿意，就跳出來(lái)咯。他們挽留我，是因?yàn)槲易銐蛄私馕业漠a(chǎn)品，他們招人不容易。
yelanming 再回復(fù)：
工廠這個(gè)問(wèn)題，具有很強(qiáng)的普遍性。這個(gè)你原來(lái)的總經(jīng)理沒(méi)有騙你。
相信你多待幾家公司，也會(huì)有更深的了解。
如果要分開(kāi)細(xì)說(shuō)，那就真的太長(zhǎng)太多了，而且我覺(jué)得每個(gè)人際遇不一樣，都會(huì)有自己的思路和方法，所以我會(huì)多詳細(xì)的分析你遇到問(wèn)題的原因。
1：工廠有沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的PMC，ERP是否真正的跑起來(lái)，個(gè)人覺(jué)得是一個(gè)企業(yè)規(guī)范化管理與否的分水嶺，同時(shí)也是判斷這個(gè)廠大/小與否的分水嶺。
通常來(lái)說(shuō)，只有一個(gè)廠訂單足夠多的情況下，才會(huì)有這樣的需求，也就意味著在你們廠里上到一定規(guī)模/吃過(guò)一次或幾次大虧（跑單，跑客戶）的情況下，你們老板哪怕有這樣的意識(shí)，也會(huì)基于成本的原因下意識(shí)的忽略掉。
因?yàn)橐粋€(gè)PMC能帶來(lái)多少效益，是隱性的，不像銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)和采購(gòu)的業(yè)績(jī)那樣可以用非常直觀的一張數(shù)據(jù)圖表顯示出來(lái)，這個(gè)不是供應(yīng)鏈出身的人都很難有這個(gè)意識(shí)。
2：倉(cāng)庫(kù)數(shù)據(jù)跟采購(gòu)數(shù)據(jù)對(duì)不上。這點(diǎn)你說(shuō)倉(cāng)庫(kù)不專(zhuān)業(yè)真是說(shuō)到點(diǎn)子上了。 帳物一致是倉(cāng)庫(kù)最最最基本的工作要求之一，平時(shí)那么多盤(pán)點(diǎn)干什么去了？我猜是否你們公司連編碼體系都沒(méi)有啟用，對(duì)于物料的稱(chēng)呼還停留在品名上而不是用物料編碼來(lái)指代。
如果是的話，那真的我可以理解。就比如說(shuō)，XX儀器機(jī)械臂/旋臂，你說(shuō)它可以指代多少種東西？怎么會(huì)不弄混呢。加上如果你們倉(cāng)庫(kù)經(jīng)理水平不夠，做不好區(qū)域劃分，貨架/卡板劃分，物料標(biāo)示卡，以及進(jìn)出賬流程不清晰（比如借東西停留在口頭上，沒(méi)有單據(jù)及簽字），不良品管理不及時(shí)，混料，等等等。。。
3：采購(gòu)流動(dòng)性大
這個(gè)基本不外乎1個(gè)原因：你們公司付款太爛。
以現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的貿(mào)易行情，只要你們給出的價(jià)格，工廠還有利潤(rùn)，哪怕你們要求再多，品質(zhì)要求只要高的不是離譜（作坊價(jià)要蘋(píng)果的品質(zhì)的那種），都能找的到工廠給你做（當(dāng)然工廠的選擇和培養(yǎng)又涉及到采購(gòu)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，我就不細(xì)說(shuō)了）
正式因?yàn)楦犊顮€，要求多（國(guó)內(nèi)都這樣），如果還碰上量不多，那別人怎么會(huì)鳥(niǎo)你們？尤其你們采購(gòu)換的這么頻繁，有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的老板都知道你們付款爛了。，自然交貨也不會(huì)上心，品質(zhì)交期可想而知。
但是在你們廠里，你們總監(jiān)會(huì)管這些？我花了錢(qián)請(qǐng)你來(lái)，就是要你來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題的，你說(shuō)的理由我都知道，如果那么好做我為什么還要請(qǐng)你這樣的熟手/人才過(guò)來(lái)？這才是領(lǐng)導(dǎo)的正常心態(tài)，所以在這樣的惡性循環(huán)下，小廠采購(gòu)流動(dòng)性大，已經(jīng)是一個(gè)普遍的情況了，這個(gè)我身為圈內(nèi)人，還是可以比較肯定的這么說(shuō)的。
至于你們廠長(zhǎng)說(shuō)的我一個(gè)采購(gòu)可以做1個(gè)億，4個(gè)采購(gòu)做6千萬(wàn)的單，這個(gè)我也只能呵呵了，就是因?yàn)樗粋€(gè)采購(gòu)做1個(gè)億，所以才跑了4千萬(wàn)的單，他要是連這個(gè)意識(shí)都沒(méi)有，廠里的日子也長(zhǎng)不了了。
4：供應(yīng)商壓力大
自08年以后，所有供應(yīng)商壓力都大。交期急，要求多，小批量，多品種。珠三角90%以上的廠都在做這樣的單。他們不是頂不住，而是你們量不夠。
你要相信，只要你有量，他們一定能滿足你這些要求。交期急可以三班倒，要求多可以組織小組專(zhuān)們跟進(jìn)。他們做不到只是因?yàn)槟銈兞坎淮螅坎淮蠹词拐嫘娜榱四銈儍?yōu)化利潤(rùn)空間也不大，所以他們會(huì)做利潤(rùn)更大的單子。就像你們業(yè)務(wù)一樣，永遠(yuǎn)是根據(jù)利潤(rùn)空間來(lái)考慮的。換位思考下就很好理解了。這個(gè)問(wèn)題其實(shí)還是要?dú)w結(jié)到你們采購(gòu)的能力不夠（資源不夠多，供應(yīng)商的定位選擇有問(wèn)題）上來(lái)。
5：工廠的關(guān)系
說(shuō)到這里，樓主需要有一個(gè)清晰的概念：什么叫供應(yīng)鏈。
尤其注意這個(gè)鏈字。切忌以為跟生產(chǎn)關(guān)系好，就是搞定了生產(chǎn)。
從財(cái)務(wù)（掌握付款權(quán)或是能向老板提交付款申請(qǐng)的那個(gè)會(huì)計(jì)/經(jīng)理）開(kāi)始，到你對(duì)應(yīng)物料的采購(gòu)（采購(gòu)是握著請(qǐng)款權(quán)的！假如你們采購(gòu)部門(mén)每個(gè)月配了一定額度，他肯不肯優(yōu)先給你這單對(duì)應(yīng)的供應(yīng)商請(qǐng)款，還是他說(shuō)了算，這里面又牽涉到一些東西，樓主自己體悟），再到倉(cāng)庫(kù)配貨速度，IQC的檢驗(yàn)速度，工程的跟進(jìn)質(zhì)量，個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)加起來(lái)，才是你的產(chǎn)品的最終交期，這點(diǎn)建議多考慮下。
6：搬廠會(huì)遇到很多問(wèn)題，這個(gè)已經(jīng)不是你一個(gè)業(yè)務(wù)能處理的范疇了，畢竟你對(duì)其他部門(mén)指手畫(huà)腳大多時(shí)候只有反效果。
估計(jì)樓主也是第一次經(jīng)歷搬廠吧？經(jīng)驗(yàn)可能還不是很足。我接觸的一些業(yè)務(wù)，碰到搬廠前三個(gè)月就給我通知的，我就會(huì)比較放心。反之，那種不足一周了才來(lái)郵件，或是出了問(wèn)題才告訴我的，我怎么會(huì)放心這種業(yè)務(wù)？肯定要死里去催。
再說(shuō)了，交期延遲的理由，數(shù)爛了也聽(tīng)多了，其實(shí)大家都是當(dāng)笑話聽(tīng)的，關(guān)鍵看的還是態(tài)度。建議樓主下次碰到類(lèi)似情況，除了跟客戶解釋外，還應(yīng)主動(dòng)，實(shí)時(shí)的告知客戶搬廠的進(jìn)度（當(dāng)然遇到問(wèn)題的就不要說(shuō)了），讓客戶心理有譜，不管真假，起碼他知道你們廠里是個(gè)什么狀況了，他可以有理由去跟領(lǐng)導(dǎo)/他的客戶去解釋?zhuān)@才是他們要的。這樣效果也許會(huì)更好。
7：領(lǐng)導(dǎo)總要畫(huà)餅的，不給人希望，憑什么別人跟你混？
這點(diǎn)可以理解。
至于說(shuō)跟單，我也建議你跟你們主管學(xué)。
脾氣要硬！不厭其煩的催！該吵就吵，該鬧就鬧！該投訴就投訴，不要講情面！
跟單這個(gè)職位不比開(kāi)發(fā)，不需要好脾氣，想做好工作就要做好得罪人的心理準(zhǔn)備，要讓別人怕你/煩你。你要理解：紅白臉唱戲是怎么個(gè)意思。你不要怕出問(wèn)題，你領(lǐng)導(dǎo)也許表面說(shuō)你不要這樣啦，背后在給你豎大拇指。領(lǐng)導(dǎo)是看結(jié)果的，廠里不是家里，能上位的哪個(gè)不是踩著別人尸骨的？
期望有所幫助
文章來(lái)源：福步外貿(mào)論壇
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